「売上は順調なのにまさかの赤字？」その理由は、原価高騰のほかに〇〇が原因だった！
「売上は順調に伸びているし、今年も目標は達成できそうだな。」
社長は、試算表を眺めながらほっとした表情を浮かべていました。
ところが、経理担当者から思わぬ一言が飛び出します。
「社長、このままだと赤字になります。」
「え？売上は計画通りなのに？」
驚いた社長は、すぐに詳細を確認しました。すると、利益が予想よりも大幅に減っていることがわかりました。
✅ 原材料の価格が上がり、製造コストが増えていた
✅ 人件費が高騰し、固定費の負担が増えていた
✅ 営業部の社員が、勝手に値引きをしていた
「値引き？そんな話、聞いていないぞ。」
Contents（目次）
■ 社員の“勝手な値引き”が会社の利益を削っていた
社長は営業部の責任者を呼び、事情を確認しました。
「最近、競争が激しくなっていて、契約を取るために値引きをしてしまったようです。」
「どれくらいの値引き額なんだ？」
「社長の承認なしでやったのは、1件あたり5〜10%くらいです。」
「ちょっと待て…」
社長は、その数字を聞いて愕然としました。
たった5〜10%の値引きでも、積み重なれば 会社の利益を大幅に削る ことになります。
「売上は達成したのに、利益が残らない」
まさに 売上至上主義の落とし穴 でした。
■ なぜ社員は勝手に値引きをしてしまうのか？
このケースは、この会社だけの問題ではありません。
多くの企業で「社員の勝手な値引き」は起こっています。
なぜ、社員は無断で値引きをしてしまうのでしょうか？
理由は、大きく3つあります。
1️⃣ 目先の売上を優先し、値引きの影響を理解していない
営業担当は、「とにかく売上を取ること」が最優先だと思っています。
しかし、値引きをすればするほど、会社の利益が減ることには無頓着なのです。
2️⃣ 上司に相談するより、自分で決めたほうが早い
「上司に許可を取るのが面倒だし、多少の値引きならバレないだろう」
そう考えた営業マンが、勝手に値引きをしてしまうケースも多いのです。
3️⃣ 値引きしなくても売れる仕組みがない
そもそも、営業部が 「値引きなしで売る方法」 を知らない場合もあります。
「他社も値引きしているから、うちも値引きしないと契約が取れない」
そんな思い込みが蔓延しているのです。
■ 「売上は達成したのに赤字」を防ぐために社長がやるべきこと
では、どうすれば 社員の無駄な値引きを防ぎ、利益を確保できるのか？
冒頭の会社では、このままではまずいと判断し、
次の 3つの対策 をすぐに実行しました。
✅ 1. 値引きのルールを明確にする
まず、営業部の 「勝手な値引き禁止」 を徹底しました。
具体的には、
🔹 値引きの基準を明確にする（例：5%以上の値引きは社長の承認が必要）
🔹 契約金額と利益率を営業チームと共有する
このルールを徹底することで、
営業担当が「無意識に利益を削る」行為を防ぐことができます。
✅ 2. 営業担当に「利益意識」を持たせる
多くの営業担当は、「値引きが利益をどれだけ削るか」を意識していません。
そこで、この会社では 「利益シミュレーション」 を実施しました。
例えば、
「10%の値引きをした場合、利益はどれくらい減るのか？」
「利益が減った分、どれくらい売上を増やさないといけないのか？」
「10％の値引きをしなかった場合、どれだけ給料の支払い原資が残るのか？」
これを数値で示したところ、営業担当は 「値引きの影響の大きさ」に気づく ようになりました。
「たった10%の値引きで、こんなに利益が減るのか…」
こうやって、営業チームに 「売上」だけでなく「利益」も意識させる ことが大切なのです。
✅ 3. 値引きせずに売れる仕組みを作る
この会社では、値引きをしなくても契約が取れるように、
次の2つの方法を実践しました。
🔹 「価格競争に巻き込まれにくい顧客」にターゲットを変更
🔹 「うちの商品・サービスだから選ばれる理由」を明確化
例えば、値段だけで比較されやすい市場ではなく、
「品質」「アフターサポート」「ブランド力」といった
価格以外の価値を評価してくれる顧客を狙うようにしました。
この取り組みのおかげで、値引きをしなくても契約が取れるケースが増え、
利益率の改善につながりました。
■ 売上至上主義を卒業し、利益を意識した経営へ
この社長は、この経験を通じて
「売上だけを追う経営の危うさ」を痛感しました。
💬 「これからは、売上だけでなく、利益をしっかり管理する。」
この意識の変化が、会社の未来を大きく変えることになるのです。
■ まとめ
✅ 売上が好調でも、利益が減ることがある
✅ その原因は、原価高騰だけでなく「社員の勝手な値引き」にもある
✅ 利益を確保するために、値引きルールの明確化・営業教育・仕組みづくりが必要
✅ 売上を追うだけでなく、利益を意識した経営が重要！
■ あなたの会社では、社員が勝手に値引きしていませんか？
🔹 値引きルールは明確になっていますか？
🔹 営業チームは、値引きが利益を削ることを理解していますか？
🔹 値引きしなくても売れる仕組みがありますか？
もし「ドキッ」としたら、今すぐ見直しましょう。
会社の利益を守るために、今日からできることを始めてみてください。
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